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陈东升:与嘉德同行10000天,聊聊打造细分市场头部企业的关键

  • 分类:楚商之声
  • 作者:陈东升
  • 来源:嘉泰先生
  • 发布时间:2021-05-20 09:55
  • 访问量:

【概要描述】

陈东升:与嘉德同行10000天,聊聊打造细分市场头部企业的关键

【概要描述】

  • 分类:楚商之声
  • 作者:陈东升
  • 来源:嘉泰先生
  • 发布时间:2021-05-20 09:55
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5月18日是中国嘉德28周岁的生日,也是我们2021年春拍开槌的日子。从1993年5月18日开业,到1994年3月27日首次拍卖,嘉德已经与改革开放同行了10227天。

中国嘉德是我下海创办的第一家企业,也是我商业人生的开始。一路走来,感触良多。艺术品拍卖是一个小众的市场,商业模式非常简单,就是拍卖行提供一个买卖双方的交易平台并且从中赚取佣金。槌子一响,黄金万两。但是越简单的商业模式,门槛就越低,谁都能进来,所以做好很难。

嘉德如何在这样一个低门槛的小众市场,持续发展并成为市场头部?我的经验是:一定要弄明白你赚的是什么钱,靠什么赚钱。最重要的是,不该你赚的钱不要赚。 

我是官员下海,从咨询研究部门闯到拍卖这个领域来的。虽然有很多的开明领导的支持,但是拍卖行到底是怎么回事,该怎么经营,除了《新闻联播》电视画面留下的印象,就全无概念了。

我到处请教专家,首先要弄清楚拍卖怎么赚钱。听人说文化部市场司有一位副处长跟苏富比很熟,我就专门去拜访他。他对拍卖也了解不多,那天说了很多话都不是我想要了解的,直到聊天快结束的时候,他说了这么句话:“拍卖行就是向买家收10%,向卖家收10%。”这句话很关键,实际上就是这么赚钱的嘛,现在讲,这就是商业模式。

嘉德成立后,筹备期间还没有开始拍卖,有一天王雁南说:“索斯比有人来北京,见不见?”到访者叫梅森,是索斯比拍卖行负责家具拍卖的。我们跟他谈了一个多小时,因为对许多事都不懂,能请教的就请教。交谈中梅森跟我们说,拍卖时,卖贵了、卖便宜了都会伤客人,一定要公正,拍卖行不能跟买家卖家抢生意,只能做中间人。每件艺术品要写品相报告书,绝不能漏掉一点。一定要保证品质,不能欺骗别人,一定要诚实地跟人家讲清楚。为什么呢?因为欺骗了人家,人家迟早会知道的,知道了就不舒服,就会离开你。这次谈话的核心就是一定要诚信经营。

拍卖是伟大的机制,没有什么比拍卖更能反映艺术品的真实价格,证明艺术品的真假。拍卖做到最公开、最透明,是杜绝卖假货最有效的方式。

当年与梅森的一番谈话非常重要,对我影响很大。嘉德从此坚定地不买不卖,一直坚守至今。后来很多时候都会有人说,陈总你赚那么多钱,把东西买下来,不是能赚更多吗?但如果你买下来再卖,总想卖个好价钱,就可能会和买的人有冲突。还有若想便宜买某个东西,总有机会做些手脚,比如不把它放在拍卖册的封面,而是放在最后,或者跟人说这件东西不值这个价钱,希望最后自己低价留下,这些对卖家和其他买家都不公平。

所以我总结拍卖是高度信誉垄断的行业。对买家诚信,对卖家诚信,坚守不买不卖,只做中间人,这“两个诚信、一个坚守”成了嘉德一直以来遵守的原则,也是我们成功的重要准则。拍卖行是一个平台,我们只做中间商,自己买和卖都超出了这个界限。只有不买不卖才能够公正地对待每一个客户,包括每一个买家和每一个卖家。俗话讲得好,该你赚的钱就赚,不该你赚的钱不能赚。

为什么嘉德到今天依然兴旺?就是因为坚定地坚持公平公正公开、坚持不买不卖,坚持用专业、诚信和服务来建立我们的信誉与品牌。

这就是形成了巴菲特说的自然垄断权。在国内,嘉德是第一个股份制拍卖行,嘉德拍卖的真实性、可靠性最高,真实地反映这个市场的走向,买家在嘉德买东西也放心。

嘉德28年了,正在迈向自己的第一个30年、50年、100年。不管走多远,这个公平公正公开、不买不卖的原则永远是我们立司的根本。

祝贺嘉德28周岁生日快乐!感谢一直以来关心、支持和帮助嘉德发展的所有领导、朋友、艺术家、收藏家以及我们的客户,感谢嘉德所有同仁的一路风雨同行,辛勤付出!

祝中国嘉德2021年春拍红红火火,槌开得胜!

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